FOCA Method: Facts, Opinion, Change, Action in B2B Sales
IntermédiaireFOCA sales method: Facts, Opinion, Change, Action. The questioning framework that structures B2B sales conversations and closes more deals.
Competency domains
Vente & NégociationCommunication CommercialeRelation Client
Course chapters
1Méthode FOCA : la trame de vente B2B en 4 étapes2F — Les Faits : explorer la situation du prospect3O — L'Opinion : comprendre le ressenti du prospect?Quiz : Les Faits et l'Opinion dans la méthode FOCA
Quiz
5C — Le Changement : identifier les objectifs du prospect6C — Le Changement : identifier les aspirations du prospect7Action FOCA : engager le prospect vers la décision (échelle d'engagement et micro-engagements)8Cas pratiques et entraînement?Quiz final : Maîtrise de la méthode FOCAQuiz